Veci, ¿a cómo?

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La primera tarjeta le quedó tan bonita que pensó en quedársela.

Tenía unas flores que estuvieron meses en letargo entre las páginas de un libro, sobre un papel reciclado que alguna vez fue periódico y que todavía dejaba adivinar la noticia, nada nueva, de un señor de corbata, de los que toman whisky en el club, que se había apropiado de unos recursos del erario, junto a una publicidad de ropa interior y a un personaje que prometía traer de vuelta al ser amado o devolver el dinero. Encima, la caligrafía que aprendió en unas vacaciones tan ansiadas que en algún punto se volvieron monótonas y le abrieron la puerta a ese hobby.

—Voy a poner mi negocio. Voy a vender tarjetas personalizadas, porque es espantoso que a uno le regalen en una fecha especial una tarjeta genérica, industrial, sin alma. Voy a darle a la gente algo que diga "este soy yo y me importas". Pero ¿a cómo las vendo? ¿Y quién me las compra? Les puedo decir a mis amigos, pero esa gente está más vaciada que yo. De pronto a mis tías, pero ellas solo gastan en lanas y en revistas de chismes. Ya sé: publico en Instagram cómo las hago, y el que se antoje, pues le vendo. Pero ¿a cómo? ¿Treinta mil será muy caro? Mmm, sí, a ese precio ni que fueran a pedir matrimonio con ella. ¿Y si cobro cinco mil? No, eso es prácticamente lo que me cuesta hacerla. Ya sé: me pongo una meta de sueldo y con base en eso miro cuántas tengo que vender. Papel, tinta, pinceles, cada tarjeta me sale como a cuatro mil quinientos. Tengo la deuda de la universidad, tengo que pagarle a mi tía unos productos que le compré y me quiero independizar pronto, así que una cifra totalmente razonable serían cinco milloncitos. Multiplicamos aquí, dividimos allá, sacamos la segunda derivada, que para algo sirva la universidad, y sí: unas mil doscientas tarjetas al mes. O sea, cuarenta diarias. Perfecto. Cuentas hechas, negocio montado y toda la energía. Grabemos el primer video para redes. Aunque tengo como hambre, y ahorita tengo que sacar a Lulú, y además está como gris el día, y yo necesito buena luz si quiero ser una influencer profesional. Mejor empiezo mañana.

Lo que ella todavía no sabe, y no seré yo quien se lo diga antes del video, es que con quinientos pesos de ganancia por tarjeta esas mil doscientas le dejan seiscientos mil pesos. Para llegar a los cinco milloncitos tendría que vender diez mil. Unas trescientas treinta al día. Lulú se queda sin paseo hasta 2031.

Los sueños empresariales de esta joven promesa del art & craft quedan en el limbo, no por pereza, o bueno, un poco sí, sino por no tener ni idea de cuánto vale lo que hace. Y me gustaría reírme de ella con toda la autoridad del caso. No puedo.

Cuando estaba en los últimos semestres de la universidad, una amistad, o lo que yo consideraba como tal, me propuso un negocio. Yo tenía que instalar, administrar y, en general, sacar adelante la implementación de una plataforma de aprendizaje virtual para una empresa. Sonaba sencillo. Yo era estudiante, no tenía título, y la tarifa me pareció justa para alguien que todavía andaba buscando centavos para la empanada, las fotocopias y una que otra agua de panela con misterio con la dama que por esos días me ocupaba buena parte del pensamiento. Medio millón de pesos. "Eso fijo lo saco en una semana."

La semana se volvió dos, luego tres y luego cuatro meses. Para no aburrirlos con detalles de programación, lo que me estaban pidiendo era meterle el motor de un camión al chasís de un Renault 4, y que además anduviera como un Mercedes último modelo, como una sedita. El servidor no funcionaba. Cada vez que le preguntaba algo al "ingeniero" de la empresa, me miraba como si le estuviera hablando en sánscrito. Spoiler: nunca logré hacer la instalación. Terminé soltando el proyecto, digámoslo así para no decir que salí corriendo, llorando y sin mirar atrás.

Mi querida amistad no me volvió a hablar.

Tiempo después entendí tres cosas. La primera, que lo que me estaban pagando era una chichigua al lado de lo que esa persona le había cobrado a la empresa. La única persona en esa historia que sabía cuánto valía mi trabajo era la que me lo había ofrecido, y no tenía ningún motivo para contármelo. La segunda, y esa sí fue mía, que acepté sin preguntar nada: ni qué servidor había, ni quién lo manejaba, ni qué pasaba si las cosas no salían. Puse precio a algo que no había mirado. Y la tercera, que no puedo culpar a nadie por querer hacer negocio. Mi amistad cobró lo que creía que valía. Yo cobré lo que creía que valía yo. Los dos teníamos razón, y eso es lo que todavía me arde.

Después llega el anhelado título, y con él la frase "ahora sí, agárrese el mundo que llegué yo", que dura exactamente lo que uno tarda en pronunciarla, porque el mundo no lo estaba esperando a uno para empezar a girar. Pero uno, convencidísimo de que ya es un profesional de verdad porque lo certifica un papel con sellos dorados, sale a la búsqueda y captura del trabajo soñado: ese donde le pagan a uno por pensar, con contrato a término indefinido, ocho semanas de vacaciones, quinquenio y ancheta en diciembre. Y la realidad le contesta en la cara: "Epa, papacito, ¿quiere éxito? Haga la fila." Uno brinca de aquí para allá con una sola idea en la cabeza, "en el próximo trabajo sí me van a valorar", y a lo lejos se oye un grito: "¡Deje de soñar, que aquí se viene es a trabajar!"

Con los años uno aprende a hacer cuentas. Lo que no aprende tan fácil es a decirlas en voz alta.

Te sientas con un posible cliente. Hablas casi una hora. Le cuentas tu experiencia, los casos, lo que podrías lograr en su empresa, y le pintas unos resultados preciosos. El señor asiente, toma notas, se entusiasma. Y entonces suelta la bomba, sin anestesia:

—Buenísimo. ¿Y cuánto me cobras por hacer eso aquí?

Lo curioso es que llevabas una hora prometiendo resultados con toda la seguridad del mundo, y basta con que te pregunten el precio para que se te olvide hablar. La postura firme se vuelve titubeo. Que primero habría que hacer un diagnóstico, que depende del alcance, que hay que estimar las dedicaciones. Todo cierto, por cierto. Pero mientras tu boca sigue explicando, tu cabeza tiene otra reunión: ¿Y si le parece una barbaridad? ¿Y si cobro muy poquito? ¿Cuánto estará pagando hoy? ¿Le doy un rango?

—Sí, perfecto. Pero ¿más o menos cuánto estamos hablando?

Más o menos. Dos palabras.

El señor mira el celular, se levanta y te dice que tiene que atender un tema urgente, que le mandes algo y van cuadrando. Aparentemente el tema urgente era con un agujero negro, porque se lo tragó: llamaste y no estaba, escribiste y nada. Y te quedas con el látigo, dándote mientras repasas la reunión con precisión de forense: ¿por qué le dije eso?, ¿por qué no le dije aquello? Dos semanas después tienes el discurso perfecto. Lástima que ya no hay a quién decírselo.

Hace un tiempo conocí a una mujer para la que la expresión "modestia aparte" venía instalada de fábrica, y uno la asumía sin problema. Hablaba de cómo hacía las cosas, de los equipos que había liderado, de que le gustaba lo administrativo, pero también ensuciarse las manos. Tenía un pequeño gran pero: no le gustaban las órdenes. O, mejor dicho, no le gustaba cómo en su medio se habían normalizado unas dinámicas que podrían llamarse abusivas. No, que eran abusivas y punto. Así que dio un paso al costado del lugar que hasta entonces le había dado estabilidad y se lanzó al mar de la oferta y la demanda, a ver si nadando con garra lograba sacar la cabeza.

Lo que más me llamó la atención fue lo que me contaba de las entrevistas. En todas partes le elogiaban la hoja de vida, la trayectoria y, me imagino, esa seguridad que emanaba. Le decían que estaba para cosas más grandes, que el cargo al que se presentaba se quedaba corto para ella. Nunca me lo dijo así, pero entre líneas se le notaban las preguntas: ¿y si apunto más alto? ¿Y si no voy a la fija y me demoro un año en conseguir algo estable? ¿De verdad tengo el perfil para lo que me dicen?

Hace rato no hablo con ella, y de verdad espero que haya encontrado el cargo, el salario y, sobre todo, un ambiente seguro, que en su medio no es poca cosa. Pero de esa historia me quedó una sospecha incómoda: decirle a alguien que vale más es gratis. Lo difícil es pagárselo. Y entre el elogio y la oferta hay un vacío donde la persona termina sola, decidiendo cuánto cree que vale, con el arriendo corriendo.

Ahí entendí que la pregunta nunca fue por el precio. El precio se calcula: costos, horas, impuestos, margen, y no hacerlo sale caro, que lo diga la muchacha de las tarjetas. El valor es otra cosa. El valor es una creencia: lo que uno cree que vale algo que le importa, y la capacidad de que el otro lo crea también. Como en el cuento del técnico que arregla una máquina con un solo golpe y cobra un millón: no le cobra por apretar un tornillo, le cobra por saber cuál tornillo apretar. Ese cuento lo hemos oído todos. Lo que nadie cuenta es cuántas veces ese mismo técnico, antes de atreverse, cobró cincuenta mil y le dio pena.

Y, para ser justo, al otro lado de la mesa también hay miedo. El que contrata también puede equivocarse, pagar de más, contratar mal o gastarse un presupuesto que después va a extrañar. No siempre es un vendedor inseguro frente a un comprador que lo tiene todo claro. A veces son dos personas tratando de averiguar cuánto se atreven a arriesgar.

Hace unas semanas me preguntaba aquí cuánto nos pagaron por renunciar a lo que queríamos. Esta es la pregunta del otro lado del mostrador: cuánto nos atrevemos a pedir por lo que sí hacemos. Y sospecho que la respuesta se enreda tanto porque nos enseñaron a tenerle asco a la plata. Que es sucia, que trae desdichas, que no es necesaria, que las filosofías orientales la desprecian porque es hija del deseo que nos esclaviza. Muy bonito. Pero ni vivimos en una cueva del Tíbet alimentándonos de rocío y energía de la tierra, ni vamos a convencer al mundo de irse a vivir a una comuna hippie donde lo tuyo es mío y lo mío… es mío.

Por eso, cada vez que veo a un adolescente vendiendo chocolatinas en el recreo, convencido de que va a ser millonario, me dan ganas de aplaudirle. No se va a hacer rico a punta de gomitas y chicles. Pero está consiguiendo algo que a muchos adultos nos sigue faltando: perderle el miedo a decir "son dos mil" sin pedir perdón.

Porque ni siquiera el sí nos tranquiliza. Dices quince millones, el cliente responde "listo, ¿cuándo empezamos?", y en lugar de celebrar escuchas una vocecita: ¿y si hubiera dicho veinte? Hay metodologías, herramientas y hasta cursos para esto, y aun así pareciera que somos esos homínidos que descubrieron el fuego, todos los días redescubriendo cómo cobrar.

Yo incluido. Después de unas cuantas negociaciones y varias heridas de batalla, y no todas en los negocios, todavía me pregunto si de verdad sé negociar. Si sé cuánto vale mi trabajo, o si lo que yo creo que vale se parece en algo a lo que los demás están dispuestos a reconocerle. Hay días en que creo que sí. Otros me acuerdo del Renault 4.

Volvamos a nuestra emprendedora. Supongamos que por fin sacó a Lulú, encontró un rincón con buena luz, grabó el video y publicó sus tarjetas. Y que, después de varias horas revisando las estadísticas de Instagram con la ansiedad de quien espera los resultados del Icfes, le llegó un mensaje.

Una señora quería una tarjeta para el aniversario con su esposo. Le encantaban las flores, la letra, los detalles. Lo leyó tres veces. Su primera clienta. Tenía que responder rápido, ser profesional, transmitir confianza.